Reilut pelisäännöt
Päätoimittaja Kauko Vanajas
Eräällä radioasemalla pyörii parhaillaan radiomainonnan kaikenkattavuutta ylistävä mainos. Sketsityyppisessä mainoksessa mollataan oikein urakalla lehti-ilmoituksia. Ilmoittaminen lehdissä on mainoksen mukaan suurin piirtein täysin turhaa puuhaa ja niin edelleen. Eettisesti oikein toimivan myyjän on suorastaan mahdotonta ajatella tilannetta, jossa myyntipuhe alkaisi tai siihen "leivottaisiin” sisään runko-ajatuksena kilpailijoiden toiminnan arvosteleminen. On varmasti järkevämpää tuoda vain ja ainoastaan esiin oman tuotteen hyvät puolet faktisine totuuksineen ja mittareineen. Ilman minkäänlaista myyntikoulutustakin luulisi tämän olevan itsestäänselvää. Alussa mainitun radioaseman toimintatapa ei toivottavasti yleisty. Lopulta tällainen menettely sotkee lopulta sen tärkeimmän osapuolen, asiakkaan pään. Totuuksien ja puolitotuuksien vellovassa kentässä on vaikea tehdä päätöksiä.
Ryhdikkäästi oman tuotteensa takana seisova lehti ei kauppaa ilmoitustilaa edes muita kilpailevia lehtiä ja niiden ilmoitusten tehoja aliarvostamalla. Perussääntö eettisesti oikein toimivalla lehdellä markkoinoinnissaan on se, että kilpailijan nimi lausutaan vain palvelevassa mielessä, informoiden siis asiakasta muistakin mahdollisista ilmoituskanavista oman lehden lisäksi. Pitkässä juoksussa analyyttiset asiakkaat, jotka hakevat laadulliset kriteerit täyttäviä lehtiä esiintymisfoorumeikseen, arvostavat ja muistavat ”hyvät käytöstavat”. Valitettavasti on niitäkin asiakkaita, jotka pitävät räyhämeiningistä ja uskovat suoraviivaisesti esitettyihin väittämiin.
Predatory pricing
Määräävän markkina-aseman väärinkäyttö, hintojen dumppaus, ”ilmaherruuteen” pyrkiminen toimialalla vankan taloudellisen selkänojan turvin ovat tietenkin pienemmille yrityksille tappava yhdistelmä. Hintojen dumppaus, kansanomaisemmin polkumyynnin harjoittaminen on raadollinen kilpailukeino. Se on toteuttajalleenkin pitkässä juoksussa vahingollista. Hintojen nostaminen takaisin järkevälle ja kannattavalle tasolle on tuskien taival. Koko alan arvostettavuus kärsii. Englannin kielessä on alihinnoittelua hyvin kuvaava termi predatory pricing, ryöstöhinnoittelu. (Predator tarkoittaa myös petoeläintä). Olen tutustunut parinkymmenen vuoden aikana kunnioitettavalla tavalla, eettisesti oikein toimiviin ilmoitusmyyjiin. Odotusarvoihin perustuvan palvelun myynti ei ole helppoa. Esittäessään faktisesti oikeat argumentit nämä myyjät katsovat asiakasta suoraan silmiin. Sosiaalisesti taidokkaat small talkit ovat mukavan kaupantekotilanteen viitekehyksiä. Mitään pahaa ei ole siinä, että myynti tapahtuu hauskan mutta asiallisen ilmapiirin vallitessa. Älkäämme sortuko vyön alle lyömisiin.